フォーカス! 利益を出しつづける会社にする究極の方法

木村太一

3日前

こんにちは、木村太一です。

今回の書評もビジネス本となります。

初版は2007年で、かなり前の書籍となりますが、まだまだ重版されているマーケティングの名著かと思います。

内容としては、フォーカスすることの大切さを、実際の企業の失敗例や実績を踏まえて紹介している書籍です。

例に上がるのは、誰しもが知っているようなグローバルな大企業ですが、中小企業こそこの戦略をとるべきですね。

そして、この本、そのフォーカスする！という一つの題材で、全377ページあり、かなりのボリュームがあります。

そして、全15章で構成されています。

第1章　多くの企業がフォーカスできない理由

成長という名の罠
企業にもあてはまる「エントロピーの法則」
買収の時代は終わっている
「狩猟許可証」か「ダイヤモンド」か
ライン拡大への六つの誘惑
マクドナルドは手本に非ず
中小企業の落とし穴
IBMの迷走から学べること
数年で消える運命
「ライン拡大は失敗する」の実例
ゼネラリストよりスペシャリストを目指せ

第2章　グローバル経済の時代に勝ち抜くために

市場が大きくなるほど専門化せよ
ヨーロッパ企業低迷の大きな原因
日・中・韓企業の弱点
「企業連合」の失敗
小国の企業が海外で成功する秘訣

第3章　他の経営論とフォーカス論の違い

正解は「分裂」か「統合」か
人気経営論の末路
「集合」して得をするのは誰か？
空を飛び、水中を走る自動車

第4章　実行して成果を出した企業に続け!

メディアが伝えはじめたフォーカスの動き
「たくさんのことを少しづつ」の終焉
悪い合併と良い合併の違い

第5章　トレンド最前線の小売業で起こっていること

デパート衰退の本当の理由
得意客にフォーカスして生き残る
トイザらスを成功に導いた5つのステップ
小売業成功の秘訣①フォーカスせよ
小売業成功の秘訣②品揃えを豊富にせよ
小売業成功の秘訣③安く仕入れよ
小売業成功の秘訣④安く売れ
小売業成功の秘訣⑤市場を独占せよ

第6章　二つのコーラの物語

世界最大の外食企業は問題だらけ
昇進システムを見直す
ペプシコのジレンマとは？
とっておきの起死回生策

第7章　重要なのは、「よい品質」より「よいイメージ」

誰も疑わない「品質第一」
品質とは何なのか
人は「イメージ」で選んでいる
企業が見落としがちなこと
イメージを高める方法①「専門」効果
イメージを高める方法②「業界トップ」効果
イメージを高める方法③「価格」効果
イメージを高める方法④「ネーミング」効果

第8章　言葉によるイメージ戦略

記憶に残る言葉を探す
「一番だから買う」という心理
リトル・シーザーズ急成長の秘密
ボストン・チキンの教訓
フォーカスを言葉にできた企業の成功例
市場を開拓したものが勝つ
輸入車トップ、ボルボの戦略とは？
後発BMWが打った手とは？
論理的であるより、現実的であれ
消費者に「本物」だと思われる条件
航空会社浮上のカギは？
決めては、「何に」フォーカスするかである

第9章　「万人ウケ」をねらうな

消費者の心の動きをキャッチする
犠牲のない戦略はない
保険代車にフォーカスして成功したエンタープライズ
「ビジネス」にフォーカスして成功したLDDS
コンパックとカッパードベルの勝因
直販にフォーカスして成功したデルとゲートウェイ
規模拡大は慎重に
メーカー、保険、医療分野でもフォーカスで成功
教育界、法曹界のフォーカス力
映画スターでさえ、フォーカスが効く

第10章　市場の変化に合わせてフォーカスする方法

変化に逆らっては生き残れない
戦略調整法①新旧両方に二股をかける
戦略調整法②完全に新技術にのりかえる
戦略調整法③あえて旧事業にとどまる
戦略調整法④新しい名前に変えたうえで、完全に乗り換える
戦略調整法⑤新旧の分野に別々の名前で参入する

第11章　「分割」で業界トップに躍り出る

スピンオフの時代がやってきた
これからの企業は、GEから学ぶな
実践例とその効用
金融業界の生き残り策
多業界に広がるスピンオフ戦略
家電チェーンの未来はどこに？
全米史上最高のカムバック物語
「生き残り」のための戦略と「勝つ」ための戦略の違い
「フォーカスがフォーカスを生む」という現実
スピンオフの効用①経営範囲を小さくする
スピンオフの効用②社員の意欲をかき立てる
スピンオフの効用③「取引先とライバル関係になる」という問題を解消する

第12章　「複数ステップ」という手法

スローン時代のGMの戦略
各ステップ間の注意点
増えすぎた車種の弊害
ホンダ・アキュラの良策と失策
イメージチェンジは要注意
企業が浮上するための三つの作戦
自社イメージに合ったブランドの育て方
雑誌ビジネスが示す複数ステップの効用
リグリーの「ハイ／ロー」戦略
「ひとことで定義できる会社」になれ
あなたの会社に「若者向け」はあるか
新市場には新ブランドで
複数ステップ実践上のアドバイス
失敗例に学ぶブランドの扱い方
効果的な複数ステップのための六つの原則

第13章　IBMに見る実践上の注意点

過信が生んだミス
的はずれな選択を避けるには？
正しいフォーカスの進め方

第14章　「イノベーションの溝」を越えて急成長を!

「カイゼン」は経営に用いるな
「品質向上」より「次世代開発」を
最初に溝を越えても負けてしまう原因
過去にしがみつくな
無名企業にチャンスあり
技術の違いをアピールせよ
溝を越える際の四つの鉄則
「慎重は安全」という勘違い
新しいフォーカスなしに次世代は渡れない
「蝶」を「空飛ぶイモムシ」とは言わない
「先手必勝」とはかぎらない
次世代と「戦う」か「乗る」かを分ける四つのポイント

第15章　まとめ―フォーカスを成功させる十五の秘訣

以上、章と中見出しを書くだけで大変です。

選択と集中が大事、とは頭でわかっていても、なかなか勇気が必要です。そんな方の背中を押してくれる本だと思います。

一番印象に残ったのは、”CEOは「現在の活動の中に」未来を見出さねばならない。最も未来に希望が持てる製品、サービス、アイデアをひとつだけ見出す。それが自社のフォーカスになる”という一文。

その後、”極めてシンプルだが、これがなかなか難しい”と続きますが、まさに難題です。

虫眼鏡は、広範囲に散らばる光を一点に集めることで、紙を燃やすほどの熱を生み出します。逆を言うと、焦点をあわせたときしか、火を起こすことができません。

同様に、限られた資源を拡散させるのではなく、特定の市場、特定の顧客層、特定の強みに絞り込み、限られた市場のトップを目指す戦略を考え、実施していこうと思います。

フォーカスが大事だとはなんとなくわかっているけど、なかなか実践できていないと言う方、是非読んでみてください。